ماهية سلوك المستهلك
- المستهلك النهائي: الذي يشتري المنتجات للاستخدام النهائي؛ بهدف إشباع الحاجات والرغبات المادية والمعنوية
- المستهلك الصناعي: كل الأفراد والمنشآت التي تقوم بشراء المنتجات بغرض الاستخدام في الإنتاج أو إعادة البيع
- دراسة سلوك المستهلك: الوقوف على أفعال واستجابات وخصائص المستهلك؛ لمعرفة اهتماماته وحاجاته ودوافعه وتفضيلاته والتنبؤ بسلوكه المستقبلي
الخصائص الشخصية للمشتري
- الخصائص الديموغرافية للمستهلك: مجموعة من العوامل التي تصف الجوانب الظاهرة من شخصيته، مثل: السن والجنس والمهنة ومستوى الدخل
- الدوافع: حاجات غير مشبعة بدرجة كافية لدى المستهلك، تضغط عليه وتحركه للبحث عن وسيلة معينة لإشباعها
- الإدراك: عملية يتم بمقتضاها اختيار وتفسير المعلومات، ثم إعطائها معنى خاص يساعد على فهم ما يدور في المحيط
- نمط الحياة: طريقة معيشة الفرد المُعبّرة عن نشاطاته التي يمارسها، واهتماماته التي يركز عليها، وآرائه التي يتبناها
- الخصائص الديموغرافية للمستهلك؛ وتضم مجموعة من العوامل التي تصف الجوانب الظاهرة من شخصيته، مثل: السن والجنس والمهنة ومستوى الدخل، حيث تختلف حاجاته ورغبته باختلاف هذه العوامل.
- الدوافع؛ وتُعبّر عن حاجات غير مشبعة بدرجة كافية لدى المستهلك، تضغط عليه وتحركه للبحث عن وسيلة معينة لإشباعها، مثل: الجوع والعطش والخوف والحاجة للانتماء والتقدير والمكانة الاجتماعية، وتختلف دوافع الشراء لدى المستهلكين، فمنهم من يشتري المنتج لإشباع حاجات نفسية؛ كالتفاخر أو التباهي أو جذب الانتباه، ومنهم من يشتريه لإشباع حاجات مادية؛ كانخفاض سعره أو ارتفاع جودته.
- الإدراك؛ هو عملية يتم بمقتضاها اختيار وتفسير المعلومات، ثم إعطائها معنى خاص يساعد على فهم ما يدور في المحيط، إذ يتأثر المستهلك بثلاثة أنواع من العمليات الإدراكية، وهي: الانتباه الانتقائي القائم على تركيز المستهلك على مثير معين دون غيره، بما يتوافق مع حاجاته واهتماماته وخبراته، فالدمى مثلاً تشكل مثير للأطفال، ثم التحريف الانتقائي القائم على تفسير المعلومات بطريقة تدعم معتقداته وتتوافق مع قدراته العقلية والنفسية واتجاهاته، وأخيراً الاستبقاء الانتقائي القائم على تذكر ما يتوافق مع اتجاهاته واحتياجاته واهتماماته، فبعض الشباب يُفسرون شرب الحليب مثلاً: على أنه مظهر من مظاهر الطفولة.
- نمط الحياة؛ هو طريقة معيشة الفرد المُعبّرة عن نشاطاته التي يمارسها، واهتماماته التي يركز عليها، وآرائه التي يتبناها؛ فالمغتربين العائدين يميلون لارتياد مواقع تجارية أو ترفيهية معينة ذات نمط حياة يماثل البيئة العائدين منها.
الخصائص البيئية
- الجماعات المرجعية: أية جماعات لها تأثير مباشر أو غير مباشر على الأفراد أو على مواقفهم نحو شراء مُنتَج معين