مفهوم البيع الشخصي وأهدافه ومزاياه

238

مفهوم البيع الشخصي، وأهدافه، ومزاياه.

وصف الموقف: شركة استيراد وتسويق تريد عرض منتجاتها في معرضها السنوي، فنشرت إعلاناً في إحدى الجامعات عن فرصة لاختيار عدد من الطلبة للعمل معها في فترة المعرض لتسويق المنتجات وبيعها، فلجأ الطلبة إلى شركة تسويق لمساعدتهم في التحضير للمقابلة.

العمل الكامل:

سؤال: وضح خمساً من الصفات الواجب توفرها في موظف البيع الشخصي. أتعلم: البيع الشخصي ⁦Personal Selling⁩

مفهوم البيع الشخصي: التقديم الشخصي والشفهي لسلعة أو خدمة أو فكرة بهدف دفع العميل المرتقب نحو شرائها أو الاقتناع بها.

.1 القيام بعملية البيع بالكامل (كما هو الوضع في حالة عدم وجود عناصر أخرى في المزيج الترويجي). .2 خدمة المستهلكين الحاليين؛ أي الاتصال بالعملاء الحاليين وتلقي رغباتهم. .3 البحث عن عملاء جدد. .4 الحصول على تعاون الموزعين في تخزين خط المنتجات وترويجها. .5 إبلاغ العملاء بصورة دائمة بالتغيرات التي تطرأ على السلعة، أو على جانب من جوانب استراتيجية التسويق. .6 مساعدة العملاء على إعادة بيع السلع المشتراة. .7 تزويد العميل بالمشورة والمساعدة الفنية (وخاصة في حالة السلع المعقدة فنياً، وعند تصميم السلعة طبقاً لمواصفات المشتري). .8 المساعدة في تدريب رجال البيع الذين يعملون لدى الموزعين (أو القيام بهذه العملية بالكامل). .9 إمداد الموزعين بالمشورة والنصح فيما يتعلّق بمختلف المشاكل الإدارية التي تواجههم. .10 تجميع المعلومات التسويقية الضرورية، ورفعها إلى إدارة الشركة.

.1 البيع الشخصي يقلل من الإسراف في الجهود البيعية إلى أدنى حد ممكن. .2 البيع الشخصي يزود إدارة التسويق ببيانات مهمة عن ميول المستهلكين واتجاهاتهم؛ الأمر الذي يؤثّر على مضمون وشكل الاستراتيجية التسويقية الواجب تنفيذها أو توجيهها لهذا السوق. .3 إنّ طريقة البيع الشخصي طريقة مرنة إلى حد كبير، حيث إنّ أسلوب البيع، ومعاملة الزبون، ولغة التخاطب، وكيفية التأثير فيه يمكن أن تُعدل بسهولة وبسرعة موافقة عقلية المشتري، وطبيعته، وظروفه، كما أنّ مندوب البيع يمكن أن يرد على كل ما يثيره الزبون من اعتراضات على السلعة، أو الثمن، أو شروط البيع. .4 يُعد العامل الشخصي في العلاقة بين مندوب البيع والعميل عاملاً مهماً في اتخاذ قرار الشراء؛ وبكلمات أخرى إنّ الصلة الشخصية بالعملاء تتيح الفرصة لتكوين صداقات معهم تجعل منهم عملاء مستقدمين للمنشأة البائعة.

.1 البحث عن المستهلك المحتمل الذي يُتوقع أن يحقق عملية الشراء. .2 تحديد الكيفية والتوقيت المناسب في الوصول إلى المستهلك. .3 استخدام كامل المهارات المتاحة في الاتصالات التسويقية؛ لإخبار المستهلك عن منتجات الشركة وخدماتها، وأية معلومات أخرى يحتاجها لمساعدته في اتخاذ قرار الشراء. .4 المعرفة الدقيقة لمهارات البيع والمرتكزة على الطريقة المعتمدة في التقديم، والإجابة على التساؤلات والاعتراضات وكيفية غلق عملية البيع. .5 تقديم المساعدة والخدمات المتنوعة للمستهلك، وبخاصة في مجال الأداء التكنولوجي للمنتج وتحقيق رضاه. .6 التعاون مع قسم بحوث التسويق والاستخبارات التسويقية في جمع المعلومات وتقديمها، وبما يتوافق مع متطلبات عملهم التسويقي؛ تحقيقاً لتكامل الاتصالات التسويقية.

الأسئلة:

• وضح خمسة من أهداف البيع الشخصي.
• وضح واجبات رجل البيع.