المزيج التسويقي

ما المزيج التسويقي وما مكوناته الأربعة؟

يرتبط نجاح المنشآت بقدرتها على بناء مزيج تسويقي يلبي حاجات المستهلكين ويفوق توقعاتهم

• شدة المنافسة وتطور الوعي الاستهلاكي جعلا المستهلك المحور الأساس للتسويق.
• النشاط التسويقي يبدأ بتحديد الاحتياجات، وينتهي بتقديم السلع والخدمات.

• المزيج التسويقي يعبّر عن المنشأة بصورتها الشمولية.
• يُظهر الكيفية التي اختارتها لإشباع حاجات ورغبات زبائنها، بصياغة التوليفة الملائمة من مكوناته.
• مكونات المزيج التسويقي التي تعرف بـ ⁦4 P's⁩.

• أربعة مكونات: المُنتَج ⁦(Product)⁩ والسعر ⁦(Price)⁩ والترويج ⁦(Promotion)⁩ والتوزيع ⁦(Place)⁩.
• كل مكوّن مهم بحد ذاته، إذ يلبي جزءاً من احتياجات ورغبات المستهلكين.
• فإذا تم مزجها معاً بطريقة فاعلة، قاد ذلك إلى تحقيق أهداف المُنشَأة وتعزيز مكانتها التسويقية.

نشاط (١): حدد مكونات المزيج التسويقي لمُنتَج ما

نشاط (٢): صنّف المفردات التسويقية في الشكل حسب تبعيتها لعناصر المزيج التسويقي: المُنتَج، التسعير، الترويج، التوزيع

المُنتَج: ماذا يقدّم المشروع لزبونه؟

• العوامل التي يجب دراستها في المُنتَج:
• منافع المُنتَج
• الاسم التجاري
• خدمات بعد البيع

• مطعم الساحل يقدم الوجبات ذات الطابع الفلسطيني كمُنتَج أساس.
• المُنتَجات والخدمات الثانوية المتوقعة: المشروبات الساخنة والباردة والحلويات والجلسة الهادئة والمناظر الجميلة.

• اختيار الاسم التجاري من أهم قرارات المُنشَأة؛ لأثره العميق في بناء صورة المُنتَج في أذهان المستهلكين.
• يجب مراعاة ثقافة المجتمع ومستوى تطوره ومواكبته للموضة عند اختياره.

• خدمات ما بعد البيع تهدف إلى تمكين المشتري من تحقيق المنافع التي يقدمها المُنتَج: النقل والتركيب والتدريب على الاستخدام والكفالة والصيانة.
• وهي من المجالات التي تتنافس فيها المُنشَآت لجلب الزبائن.

نشاط (٣): عدّد المُنتَجات والخدمات الأخرى التي تتوقع أن يقدمها المطعم لزبائنه

نشاط (٤): اذكر ثلاثة أمثلة لأسماء تجارية لمُنتَجات من السوق الفلسطيني: الاتصال الخلوي، الأثاث، المياه المعدنية

نشاط (٥): عند شرائك خدمة الإنترنت من أحد مزودي الإنترنت الفلسطينيين، عدّد ستاً من الخدمات التي تتوقعها بعد الاشتراك

التسعير: كيف يُحدَّد السعر؟

• التسعير هو المكون الوحيد في المزيج التسويقي الذي يجلب الإيرادات مباشرة للمشروع.
• أما باقي عناصر المزيج التسويقي فيترتب عليها دفع نفقات.
• تتعدد طرق التسعير للمُنتَجات، وفيما يأتي أهمها.

• طريقة متوسط أسعار المنافسين ⁨(Average Prices of Competitors)⁩:
• حصر أسعار السلع أو الخدمات المنافسة المتشابهة في مستوى الجَوْدة مع المُنتَجات المرغوب في تسعيرها.
• ثم حساب المتوسط الحسابي لهذه الأسعار، ليشكّل منطلقاً لتسعير المُنتَجات.

• التسعير على أساس التكلفة ⁨(Cost Based Pricing)⁩.
• حساب جميع التكاليف التي يتحملها المشروع، من لحظة تصميم المُنتَج وحتى وصوله جاهزاً للاستخدام.
• ثم يُضاف هامش ربح محدد لنصل إلى السعر المقترح.

سعر المُنتَج المقترح = إجمالي تكلفة المُنتَج الواحد + هامش الربح

• هامش الربح المطلوب يتأثر بمتوسط هامش ربح المنافسين وسياسة التسعير الداخلية للمشروع.

• يجب مراعاة متوسط أسعار المنافسين عند التسعير.
• فلا يجوز تسعير مُنتَج مشابه في جودته لمُنتَجات المنافسين بسعر أعلى من أسعارهم.
• لأن المستهلكين لن يقبلوا بهذا السعر وسيتوجهون إلى المُنتَجات المنافسة الأقل سعراً.

الترويج: كيف تصل المنشأة إلى زبائنها؟

• وتتم عملية الاتصال الترويجي إما باستخدام الأسلوب الشخصي المباشر أو غير المباشر:
• الأسلوب الشخصي المباشر ⁦(Face to Face)⁩: كالبيع الشخصي.
• الأسلوب غير المباشر، من خلال وسائل الاتصال الجماهيرية ⁦(Mass Media)⁩: كالدعاية والإعلان.

• عناصر المزيج الترويجي:
• البيع الشخصي ⁦(Personal Selling)⁩
• الإعلان ⁦(Advertising)⁩
• التسويق المباشر ⁦(Direct Marketing)⁩
• ترويج المبيعات ⁦(Sales Promotion)⁩
• العلاقات العامة ⁦(Public Relations)⁩

• الإعلان يرتبط باستخدام وسائل الاتصال الجماهيري.

• تُصنَّف باقي الأنشطة التسويقية ضمن ترويج المبيعات.

• تصنف الأساليب الترويجية حسب التكلفة إلى:
• مدفوعة التكلفة: كالإعلان التجاري والعينات المجانية.
• غير مدفوعة التكلفة: كالدعاية التي تكون على شكل مادة إخبارية تتضمن الإشارة إلى محتوى ترويجي معين.

نشاط (٧): صنّف المفردات الترويجية في الشكل حسب تبعيتها لعناصر المزيج الترويجي: البيع الشخصي، الإعلان، التسويق المباشر، ترويج المبيعات، العلاقات العامة

التوزيع: كيف تصل السلعة إلى المستهلك؟

هل فكرت يوماً كيف وصل زيت الزيتون الفلسطيني إلى الجزائر أو الكويت؟

• التوزيع ⁦(Place)⁩ لا يتم بالاعتماد على المُزارع أو المُنتِج فقط.
• تساعد في ذلك مؤسسات التوزيع، وسيط في السوق لتسهيل عملية تبادل السلع والخدمات بين المُنتِجين والمستهلكين.

• مؤسسات التوزيع تقوم بتسهيل تدفق السلع والخدمات من المُنتِجين إلى المستهلكين.
• قد يتم التوزيع مباشرة من المُنتِج إلى المستهلك، أو باستخدام مجموعة من مؤسسات التوزيع.
• ويعتمد ذلك على عدة عوامل: طبيعة المُنتَج وإمكانات المُنتِجين والتباعد الجغرافي بين المُنتِجين والمستهلكين.

• تختلف مؤسسات التوزيع في طبيعة نشاطها:
• بعضها يمتلك السلعة ويتحمل مخاطرتها.
• وبعضها يعمل بالوكالة مقابل عمولات.
• تجّار التجزئة يتعاملون بكميات صغيرة، وعدد صفقاتهم كثير وقيمتها قليلة.
• الموزعون يمتلكون البضاعة ويبيعونها بهامش ربح، ويتحملون بذلك مخاطرة.

• سلسلة الإمداد ⁦(Supply Chain)⁩ مفهوم شائع في التسويق والعمليات.
• يرتبط بتدفق المُنتَجات عَبْرَ كل مراحل الإنتاج.
• ويشمل حركة المواد الخام من أماكن استخراجها وحتى مستودعات التخزين، ثم نقلها إلى المستهلكين عَبْرَ الوسطاء.

نشاط (٨): قارن بين تجار الجملة وتجار التجزئة في: حجم التعامل، عدد الصفقات، قيمة الصفقات

قارن بين الوكلاء والموزعين في: امتلاك البضاعة، العائد، الجهة التي يمثلها

كوِّن جدول، تبين فيه مراحل إنتاج الخبز وتكلفتها

احسب القيمة المضافة لكل مرحلة إنتاج

ما مجموع القيمة المضافة لكل المراحل؟

أختبر نفسي

ما المقصود بالمفاهيم الآتية: المُنتَج؟ الترويج؟ التوزيع؟

ما الجوانب الواجب دراستها في التوزيع؟

عدد سبع أدوات ترويجية يمكن استخدامها في السوق الفلسطينية

ما الفرق بين المُنتَج الأساس والمُنتَج الثانوي للمُنشَأة؟

بيِّن أثر الاسم التجاري في بناء صورة للمُنتَج في أذهان المستهلكين

عند شرائك خدمة الاتصال الخلوي من إحدى شركات الاتصالات الخلوية الفلسطينية، عدّد ست خدمات تتوقعها بعد الاشتراك

أجهزة تنقية المياه: التكلفة الأولية ٢٠٠٠ دينار، والنقل ٤٪ والتركيب والتوصيل ٨٪ من التكلفة الأولية، وهامش الربح ٢٠٪ من التكلفة الكلية. احسب سعر بيع الجهاز بالتسعير على أساس التكلفة