شرح الموضوع
لقد أصبح التسويق الإلكتروني إحدى ضروريات الحياة المعاصرة، حيث إن نسبة كبيرة من سكان العالم يتواصلون عبر الشبكة الدولية للمعلومات على مدار الساعة، وهذا يشكل فرصة للتجار ورجال الأعمال والمنشآت الاقتصادي
الدرس الرابع: التسويق الإلكتروني
- أميز بين المنتجات، حسب درجة رقمنتها.
- أميز بين نماذج الإيرادات في التسعير الإلكتروني.
- أرتب مراحل دورة الترويج الإلكتروني للمنتجات.
- أحدد طريقة عمل مختلف أدوات الترويج الإلكتروني.
لماذا صار التسويق الإلكتروني ضرورة؟
فما التسويق الإلكتروني؟ وما مكونات المزيج التسويقي الإلكتروني؟
- مرحلة التسويق بالشبكات الاجتماعية (Social Networks Marketing Era): تتسم بالتواصل المستمر بين المنشآت والزبائن باستخدام هذه الشبكات.
- التحول: من ميزة تنافسية (Competitive Advantage) تميز صاحبها وتعطيه أفضلية على باقي المنافسين، إلى ضرورة تنافسية (Competitive necessity).
- النتيجة: يجب أن تمارسه جميع منشآت الأعمال؛ لتحافظ على استمرار بقائها في السوق.
ماهية التسويق الإلكتروني
ما التسويق الإلكتروني وما مُسمياته؟
- تتعدد مُسميات التسويق الإلكتروني، ويرتبط كلاً منها بإحدى جوانب هذا المفهوم:
- التسويق الإلكتروني E-Marketing
- التسويق بالإنترنت Internet Marketing
- التسويق عَبْر الصفحات الإلكترونية Web Marketing
- التسويق الرقمي Digital Marketing
- يشمل ذلك توظيف مدى واسع من التكنولوجيا الهادفة إلى تمكين المنشآت من التواصل المستمر مع زبائنها.
- أدواته لا تعتمد كلها على الإنترنت؛ كالشاشات الدعائية الإلكترونية (CD) للتعريف بالمنتج.
التجارة والأعمال والسوق: ما الفرق؟
- تتعدد المفاهيم المرتبطة بالتسويق الإلكتروني: التجارة الإلكترونية، والأعمال الإلكترونية، والسوق الإلكتروني.
- الأعمال الإلكترونية هي مفهوم أوسع من التجارة الإلكترونية.
والمطلوب: كتابة المفهوم المناسب أمام مدلوله:
تقنية إلكترونية يلتقي من خلالها المشتري والبائع؛ بهدف تبادل المُنتَجات.
عملية شراء وبيع وتبادل للسلع والخدمات والأموال والمعلومات بوساطة شبكات الحاسوب.
عمليات التبادل الإلكتروني للمُنتَجات والأموال والمعلومات، بالإضافة إلى خدمة الزبائن والتعاون بين شركاء الأعمال وإدارة كل الحركات الإلكترونية داخل المُنشَأة.
لماذا ينجح التسويق الإلكتروني؟
- أصبح التسويق الإلكتروني إحدى ضروريات الحياة المعاصرة: نسبة كبيرة من سكان العالم يتواصلون عبر الشبكة الدولية للمعلومات على مدار الساعة.
- الفرصة: تحويل هذه الشبكة إلى سوق مفتوح لترويج المنتجات وتحقيق الربحية بأقل التكاليف وأسرع وقت.
- للنجاح في هذا التسويق أسباب عدة، يوضحها الشكل الآتي:
المزيج التسويقي الإلكتروني
ما مكونات المزيج التسويقي الإلكتروني؟
- يُحقق التسويق الإلكتروني أهداف المُسوق والزبون معاً.
- هذا يتطلب من المنشأة بناء المزيج التسويقي الإلكتروني (4P's).
- يتكون المزيج التسويقي الإلكتروني من أربعة مكونات.
أولاً: المنتج الإلكتروني E-Product:
ما درجة رقمية المنتج؟
- تتنوع المنتجات التي يتم تسويقها إلكترونياً من حيث درجة الرقمية (Digitally):
- منها ما هو كامل الرقمية.
- ومنها ما هو جزئي الرقمية.
- السبب: طبيعة المنتج من الناحية المادية الملموسة.
- أمثلة: الأفلام والأناشيد والبرامج والاستشارات والكتب الإلكترونية.
- أمثلة: الكتب الورقية التي يتم بيعها عبر المواقع، أو برامج الحاسوب، أو الأفلام والأناشيد التي تخزن على أقراص مدمجة.
نشاط (٣) المُنتَج الرقمي: يحتوي الجدول الآتي على مجموعة من المُنتَجات، والمطلوب: وضع إشارة (✓) أمام المُنتَجات الممكن رقمنتها بالكامل:
برامج الحاسوب.
كتب علمية.
أناشيد وطنية.
استشارات اقتصادية.
أثاث منزلي.
مركبات نقل.
وجبات سريعة.
العقاقير الطبيّة.
ثانياً: التسعير الإلكتروني E-Pricing:
كيف تحقق المنشأة إيراداتها إلكترونياً؟
- يمتاز التسعير الإلكتروني بالشفافية والعدالة لكل من البائع والمشتري.
- يمكن الاطلاع على مختلف الأسعار ومقارنتها من خلال الأسواق الإلكترونية بسرعة وجهد قليل.
- نماذج الإيرادات: أنواع النماذج التي تحقق من خلالها المنشآت العاملة في التجارة الإلكترونية إيراداتها.
ثالثاً: الترويج الإلكتروني E-Promotion:
كيف تسير دورة الترويج الإلكتروني؟
- الترويج الإلكتروني من أهم سمات العصر الحديث.
- أصبح الترويج باستخدام البريد الإلكتروني والمواقع الاجتماعية ومحركات البحث والأجهزة الذكية والتقنيات اللاسلكية ضرورة لا يمكن تجاوزها.
- الهدف: تحقيق النجاح في عمليات التسويق لمختلف السلع والخدمات والأفكار والأشخاص والأماكن.
حالة دراسية (١): Free Palestine 48-67
أين تمثلت الحاجة للترويج الإلكتروني في الحالة؟
ما الرسالة الترويجية التي صاغتها الطالبة كرمل وزميلاتها؟
ما السوق المستهدف في الحالة؟
لماذا اختارت الطالبة كرمل موقع التواصل الاجتماعي، كأداة للترويج الإلكتروني؟
كيف تقيم نتائج الحملة الترويجية التي أطلقتها الطالبة كرمل؟
اقترح أدوات إلكترونية أخرى يمكن استخدامها للترويج للقضية الفلسطينية.
- دورة الترويج الإلكتروني تمر بست مراحل، يجب تنفيذها بشكل متسلسل من لحظة انطلاقها وحتى قياس أثرها:
- أولاً: تقييم الحاجة إلى الترويج.
- ثم: تحديد السوق المُستهدف.
- ويليها: صياغة الرسالة الترويجية.
- ثم: تحديد أدوات الترويج المناسبة.
- فـ: إطلاق الحملة الترويجية.
- وأخيراً: تقييم النتائج.
أدوات الترويج الإلكتروني
ما أدوات الترويج الإلكتروني وكيف تعمل؟
- تتعدد أدوات الترويج الإلكتروني التي تستخدمها المنشأة لتوصيل رسائلها التسويقية إلى المستهلكين المتوقعين.
- الهدف: إقناعهم بالاستجابة لما يروج له.
- أدوات الترويج الإلكتروني:
- التسويق بالبريد الإلكتروني (Email Marketing)
- التسويق بمحركات البحث (Search Engine Marketing)
- الإعلان بالهاتف المحمول (Mobile Advertising)
- التسويق بالوسائط الاجتماعية (Marketing with Social Media)
نشاط: ضع رقم طريقة عملها أمام أداة الترويج الإلكتروني:
- نشر رسائل تسويقية قصيرة باستخدام إحدى شبكات الهواتف المحمولة، حيث إنها تصل إلى عدد كبير من المستهلكين في أوقات وأماكن محددة من المُسوق.
- إنشاء محتوى تسويقي يجذب انتباه القُرّاء، ويشجعهم على مشاركته على الشبكات الاجتماعية؛ من أجل الوصول إلى المستهلكين بطريقة تلقائية، واستخدامهم للترويج للمنشأة.
- إرسال النصوص والصور والأشكال التسويقية بسرعة عالية وبشكل مباشر، وفي جميع الأوقات، وبدون استخدام للأوراق إلى عدد كبير من الزبائن.
- عرض موقع المنشأة الإلكتروني في أعلى صفحات نتائج محركات البحث؛ مما سيؤدي إلى زيادة عدد الزوار لموقع المنشأة.
- أدوات أخرى قد تستخدمها المنشآت:
- مراجعات الزبائن (Customers Reviews): تقييمات الزبائن للمنتجات، والتي يدونونها في مواقع التسويق الإلكتروني.
- التسويق بالخرائط الإلكترونية (Marketing with Electronic Maps): إدراج موقع المنشأة على الخرائط الإلكترونية؛ من خلال التسجيل في الموقع الإلكتروني.
- أثره: يظهر الموقع الجغرافي المحدد للمنشأة على الخريطة مما يجعلها في قائمة الخيارات الأولى للمستهلكين.
رابعاً: التوزيع الإلكتروني E-Place:
كيف ينتقل المنتج إلى المشتري؟
- التوزيع الإلكتروني أحد أنواع التوزيع وأكثرها استخداماً في التجارة الإلكترونية.
- قد يتم نقل المنتج من البائع إلى المشتري بشكل إلكتروني كامل أو بشكل جزئي.
- بعض المنتجات يمكن نقلها بشكل إلكتروني كامل، مثل: الصور، والأفلام، والبرامج.
- البعض الآخر يتم نقله مادياً، مثل: طلب وجبات الطعام إلكترونياً، وشراء الأثاث من خلال المواقع الإلكترونية.
نشاط: صنّف حالات الشراء الآتية: التوزيع الإلكتروني أو المادي؟
- شراء برنامج مضاد للفيروسات من الإنترنت.
- طلب وجبة غداء عبر الموقع الإلكتروني لمطعم ما.
- حجز غرفة نوم في فندق، من خلال موقع يا مسافر الإلكتروني.
- الحصول على وصفة إعداد المسخن الفلسطيني من موقع إلكتروني.
أسئلة الدرس
| نموذج الإيرادات | المفهوم |
|---|---|
| نموذج الاشتراكات | يقوم على دفع الزبون لمبلغ قد يكون شهرياً مقابل حصوله على خدمة معينة |
| نموذج رسوم المعاملات | تحصل فيه المنشأة على عمولات بناءً على حجم المعاملات التي يقوم بها الزبون |
| نموذج الإحالة | تحصل فيه المنشأة على عمولات مقابل إحالة الزبائن إلى مواقع إلكترونية لمنشآت أخرى |
| نموذج الإعلانات | تحصل المنشأة في نموذج الإعلانات على مبالغ مالية مقابل السماح للغير بنشر إعلاناتهم على موقع المنشأة الإلكتروني |
| نموذج المبيعات | تحصل فيه المنشأة على عوائد من بيع سلع وخدمات عبر موقعها الإلكتروني |
أختبر نفسي: أسئلة الدرس
س١: ما المقصود بالمفاهيم الآتية:
التسويق الإلكتروني؟
المنتجات كاملة الرقمية؟
نموذج الاشتراكات؟
س٢: عدد مكونات المزيج التسويقي الإلكتروني.
س٣: اذكر ثلاثة مُسميات للتسويق الإلكتروني.
س٤: عدد مراحل دورة الترويج الإلكتروني.
س٥: أعط ثلاثة أمثلة من السوق الفلسطيني على منتجات ممكن رقمنتها بالكامل.
س٦: ما الفرق بين التجارة الإلكترونية والأعمال الإلكترونية؟
س٧: فرق بين نماذج الإيرادات في التجارة الإلكترونية المذكورة في الجدول أدناه، من حيث المفهوم:
الإحالة الإعلانات المبيعات
س٨: حدد طريقة عمل كلاً من أدوات الترويج الإلكتروني الآتية:
التسويق بمحركات البحث.
الإعلان بالهاتف المحمول.
التسويق بالوسائط الاجتماعية.
مراجعة الوحدة: أسئلة نهاية الوحدة
تنبيه: نص سؤال المقارنة يقول «التوزيع المادي» وعنوان الجدول «التوزيع الإلكتروني الجزئي»؛ المقارنة حسب الجدول: الكامل مع الجزئي.
أسئلة الوحدة
- التسويق؟ - التسويق بالشبكات الاجتماعية؟ - نموذج الإحالة؟
- منافع المُنتَج؟ - الاسم التجاري؟ - التسعير الإلكتروني؟
س٢: عدد مكونات المزيج التسويقي.
س٣: وضح سمات مرحلة علاقات التسويق، كمرحلة من مراحل تطور التسويق.
س٤: ما الجوانب الواجب دراستها في المُنتَج؟
س٥: ما الفرق بين حاجات المستهلكين ورغباتهم؟
س٦: علل: الاسم التجاري من أهم القرارات التي تتخذها المُنشَأة.
س٧: يشيع في كل صناعة مجموعة من الأسماء التجارية المشهورة، المطلوب: اذكر ثلاثة أمثلة لأسماء تجارية من السوق الفلسطيني، لكل من الصناعات الآتية:
- أ. خدمة الإنترنت.
- ب. التعليم الجامعي.
- ج. الألبان.
س٨: يتنافس في سوق أنظمة قواعد بيانات الزبائن أربع شركات، حيث تتقارب هذه الأنظُمة في مستوى الجَوْدة، وتقدم بأربعة أسعار هي: (١٠٠٠٠) دينار، و (١١٠٠٠) دينار، و (١٢٠٠٠) دينار، و (١٣٠٠٠) دينار.
- أ. ما أقل سعر مقترح؟
- ب. ما أعلى سعر مقترح؟
- ج. ما السعر المقترح لنظام محوسب جديد للمحاسبة، وذلك باستخدام طريقة متوسط أسعار المنافسين؟
س٩: قارن بين التوزيع الإلكتروني الكامل والتوزيع المادي، من حيث المجالات المذكورة أدناه:
سرعة نقل المُنتَجات.
تكلفة توزيع المُنتَجات.
إمكانية الوصول لمناطق أوسع.
